인생은 설득의 연속, 설득의 심리학

설득의 심리학은 어떻게 사람들이 타인을 설득하거나, 스스로를 설득하는지에 대한 연구이다. 이 분야에서는 이성적인 근거뿐만 아니라, 감정적인 요인, 문화적 배경, 인간관계 등 다양한 영향 요인을 고려하여 설득과 관련된 상황에서의 인간의 행동을 분석한다. 이를 통해, 어떤 상황에서 어떤 방식의 설득이 가장 효과적인지, 누구에게 어떻게 말을 전달해야 하는지 등에 대한 인사이트를 얻을 수 있다.

설득의 심리학에서는 먼저, 타인을 설득하기 위해선 그들의 관점에서 상황을 바라보는 것이 중요하다는 것이 강조된다. 타인의 필요와 욕구를 파악하고, 그들이 가지고 있는 정보와 선입견 등을 고려하여 말을 전달해야 한다. 또한, 인간은 자신의 결정에 대한 책임감을 느끼기 때문에, 자발적인 선택을 유도하는 것이 더 효과적이다. 이를 위해서는 타인의 불안감을 해소하고, 유익성과 가능성 등을 강조하는 것이 중요하다.

그러나 설득의 심리학에서는 단순히 상대방을 설득하는 것뿐만 아니라, 자신의 내적인 요인에 대한 이해와 개선도 중요하다는 것이 강조된다. 스스로를 설득할 때도 마찬가지로, 내적 요인과 논리적인 근거를 고려하여 자신의 행동을 결정하는 것이 필요하다.

이처럼 설득의 심리학은 타인을 설득하는 방법뿐만 아니라, 

스스로의 내적 요인을 개선하고 자신의 행동을 결정하는 방법에 대해서도 다룬다.

 

인간에게 있어 설득이란 상대방으로부터 어떤 행동을 이끌어내는 과정이며, 이러한 행위는 인류 역사상 가장 오래된 커뮤니케이션 수단 중 하나이다. 따라서 사람들은 누구나 다른 사람들을 설득하여 자신이 원하는 방향으로 이끌기 위한 노력을 끊임없이 해왔고, 그 결과 다양한 방법들이 생겨났다. 하지만 아직까지도 효과적인 설득방법론에 대해서는 명확하게 밝혀지지 않았다. 특히 최근 들어 과학기술의 발달로 인해 뇌과학 연구가 활발히 진행되면서 상대의 마음을 움직이는 ‘뇌’라는 신비로운 기관에 대한 관심이 높아지고 있다. 본 보고서에서는 먼저 왜 특정한 방식으로 설득할 때에만 성공하는지에 대하여 알아보고자 한다. 이를 바탕으로 어떻게 하면 보다 효율적으로 타인을 설득할 수 있을지에 관한 몇 가지 전략을 제시하고자 한다.

 

설득의 심리학이라는 책에서는 사람들이 어떻게 다른사람들을 설득하는지에 대한 다양한 사례 및 실험결과를 소개하고 있다. 이 책에서도 역시나 우리에게 익숙한 내용인 '상호성의 법칙'과 '일관성의 법칙' 그리고 '사회적 증거의 법칙' 등 여러가지 법칙등을 소개한다. 이러한 법칙 중 몇가지를 살펴보고자 한다.

 상호성의 법칙이란 무엇인가요?
상호성의 법칙이란 상대방으로부터 받은 호의(선물) 혹은 도움을 갚고자 하는 마음이다. 예를 들어 누군가 나에게 선물을 줬다면 나도 반드시 보답해야한다는 의무감을 갖게되는 것이다. 또한 내가 먼저 도와주면 나중에 저 사람도 나를 도와줄 것이라는 기대심리이기도 하다. 그렇기 때문에 무언가를 부탁하거나 요청할 때 작은 성의라도 표시하면 거절하기 어려워진다.

 일관성의 법칙이란 무엇인가요?
일관성의 법칙이란 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면 그것에 맞게 행동해야 한다는 심리다. 즉, 처음에 했던 말과 행동 또는 약속을 끝까지 고수하려는 경향성을 말한다. 이것은 특히 세일즈맨에게서 많이 나타나는 현상이며, 고객과의 관계 형성시 매우 중요하다. 만약 당신이 A라는 상품을 판매한다고 가정했을 때, 첫번째 방문때는 10%할인 두번째 방문때는 5%할인 세번째 방문때는 1%할인 이렇게 점차 혜택을 줄여나간다면 결국엔 모든 손님에게는 동일한 금액만큼 할인혜택을 제공함으로써 최초 제시금액만큼의 이득을 보게된다. 하지만 반대로 매번 같은 비율로 할인율을 적용한다면 오히려 손해를 보는 경우가 발생하기도 한다.

 사회적 증거의 법칙이란 무엇인가요?
사회적 증거의 법칙이란 다수의 의견일수록 옳다고 판단하는 인간의 심리를 이용한 방법이다. 많은 사람들이 특정 상황에서 공통적으로 취하는 행동패턴을 보고 자신도 그렇게 해야겠다고 느끼는 것이다. 실제로 길거리에서 낯선 사람들끼리 서로 마주치면 무의식적으로 고개를 끄덕이거나 미소를 짓는것처럼 말이다. 따라서 기업체에서는 자사의 제품광고를 위해 유명연예인을 모델로 기용하며, 정치계에서는 대중매체를 통한 이미지메이킹을 시도한다.